為期兩天的大客戶攻關(guān)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，可給我的啟發(fā)卻不是只能用一兩句可以描寫的！我想我學(xué)到了不僅僅是銷售技巧，還有做人的道理！為什么我們要學(xué)習(xí)大客戶攻關(guān)？這讓我們反思我們的核心驅(qū)動力是什么？？我們可以有理想，也可以有夢想。發(fā)揮自己的想象，我們現(xiàn)在的處境，夢想離我有多遠(yuǎn)？？首先，尹總教會我們抓住客戶內(nèi)心需求的技能，人性的弱點有貪嗔和愛慕虛榮，在與客戶交談時通過察言觀色，了解客戶真正的內(nèi)心需求！適當(dāng)?shù)臅r候給客戶于肯定的態(tài)度，通過自身對客戶的了解，幫客戶解決力所能及的問題。如果客戶能夠給機會自己表現(xiàn)，那應(yīng)該做的是如何與客戶建立密切的關(guān)系，這些都不是一天兩天可以見到效果的，需要在日常生活中的積累，我們可以經(jīng)常和客戶交流，在言行中表現(xiàn)出自己的真誠，客戶才能對自己表現(xiàn)信任！如果我們都做到了客戶對自己信任了，光有信任能夠達(dá)成交易嗎？不對的！我們還需要樹立自身的權(quán)威，這個就需要在平時的工作生活中積累產(chǎn)品知識，給自己積累一份標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)術(shù)語，在客戶真正需要解答問題時候可以用上。如果我們都做到了以上這些，該是把握銷售機會的時候了，我們可以在轉(zhuǎn)移客戶注意力，找到客戶的興趣點然后在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶壓迫感，找準(zhǔn)時機促成交易！如果是為了促成交易而做這些事情，那就錯了，我們還有一個更重要的原則不能忘記，那就是要注重商業(yè)互惠，只有客戶看到了你給了他實惠，給了他想要的，才可能達(dá)成共識，其實說起來都是三言兩語的事情，真正做起來的時侯需要我們仔細(xì)的琢磨，該怎樣攻關(guān)這個客戶，有句話說的好，太容易得到就不懂得珍惜，是的！太容易談成的客戶今天很輕易的下訂單，明天他也就很輕易的就拒絕給你下訂單，那是因為還沒真正做到攻關(guān)到客戶的心里去。雖然我不是業(yè)務(wù)員，但對銷售我也有自己的小小體會，銷售，首先銷售的是自己然后才是產(chǎn)品，在同等價格，不同的銷售員，客戶首先看到的是銷售員的態(tài)度和銷售技巧，一般來說，專業(yè)技能強和銷售技巧得當(dāng)?shù)娜送梢在A得客戶的信任。以前也做過銷售員，做的是上門直接推銷，就只是拿著樣品給客戶介紹，同一個區(qū)域，公司的老業(yè)務(wù)員有去過沒有談成功的，再換個新面孔的業(yè)務(wù)員去談，經(jīng)過多次的拜訪很真誠的表現(xiàn)，居然還有不錯的成效讓老業(yè)務(wù)員佩服的是，這么難攻關(guān)的客戶居然被這個比自己資歷少幾倍的新同事拿下了。那是因為新同事深刻的明白，自己沒有很強的銷售技巧，但可以有堅持不懈，處處站在客戶的角度考慮問題的精神，就這樣，新同事懂得怎樣得到客戶的信任，也懂得怎樣維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，業(yè)績也都一直名列前茅，要想有牢固的基礎(chǔ)，就需要用心去了解客戶的想法，讓客戶真正信任你！保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時也保住自己在客戶心中的地位，讓客戶愿意將他的想法告訴你！
不管是做銷售還是做人，只要用心去觀察身邊，了解身邊，總是能發(fā)現(xiàn)這一切都是有你能做的事情！什么是大客戶？？在我們的生活中，跟我們接觸的同事，朋友，親戚等等都是我們的大客戶，需要我們與他們建立的是和諧牢固的關(guān)系！加油！親們！我也是自己的大客戶！好好愛自己！愛身邊的人！
蔡香
